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Livro Valor Agregado por Roberto Caproni

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O que é valor?

Clientes frequentam restaurantes caros, viajam de férias para locais sofisticados, trocam de carro, compram o tênis da moda para os seus lhos por preços absurdos, compram iPads de que não precisam e acham caros os serviços da saúde. Por que, aparentemente, bens supérfluos são mais importantes para os clientes do que a sua própria saúde? Simples: eles percebem valor nos bens supérfluos e não percebem valor nos serviços da saúde.

Em todos os setores, em todos os segmentos, inclusive na área da saúde, se o valor percebido é maior que o preço percebido, o cliente acha a oferta atrativa e compra. Em contrapartida, se o valor percebido é menor que o preço percebido, o cliente acha a oferta pouco atrativa e não compra. É assim que funciona a mente do cliente. É assim que funciona o mercado.

O segredo não está em baixar os preços dos serviços, e sim em aumentar o valor percebido.

Como aumentar o valor percebido pelos clientes nos serviços da saúde, tornando os preços irrelevantes?

É a essa pergunta que devemos responder.

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