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Comercial - Receita Previsível

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Gerenciar a estrutura de vendas, azeitar processos, tudo isso tem a ver com empresas de sucesso e é isso que abordaremos por aqui.
Entendendo o conceito de Receita Previsível
O termo é mais simples do que parece ser. Receita Previsível nada mais é do que o conhecimento de quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de tempo – pode levar 1 ano para ser a previsibilidade da receita. Trata-se de uma previsão para, na verdade, não ser pego de surpresa em momento algum.
Sendo assim, a partir do que já está previsto, desenvolve-se uma série de práticas para conseguir potencializar a receita de qualquer negócio.
A ideia é ter não só uma receita-base previsível como também leads e clientes previsíveis.
Ele surgiu quando Aaron Ross decidiu externar como ele próprio criou uma máquina de vendas que permitiu um lucro de 100 milhões de dólares durante a sua administração.
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A produtividade dos vendedores

O funil da Receita Previsível

Tenha paciência – Pode levar até 12 meses para se ter a previsibilidade de suas receitas;

Experimente – Teste as abordagens via email, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e detalhados e outros mais curtos e suaves;

Evite projetos pontuais – A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser várias vezes repetido;

Use uma ferramenta de gestão – Planilhas não farão você vender mais e melhor. Ter um CRM Online, por exemplo, faz com que você tenha informações, contatos e todo o seu processo de vendas organizado;

Desenhe o seu processo – Deixe visualmente claro à todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é importante não só para mostrar que uma função depende da outra, como também para evidenciar onde começa e onde termina o trabalho de cada um;

Foque nos resultados – Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera, e não o volume de oportunidades;

Meça o que é importante – Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que você precisa atingir importam;

Cuidado na passagem de bastão – O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial para que ingressem no funil de vendas somente leads qualificados a tempo de não esfriarem;

Baby Steps – Um passo de cada vez. É necessário evoluir, mas com pequenos passos.

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